来源：网上车市
主持人：热聊现代生活，这里是首都生活广播，亲爱的收音机前的朋友们，大家好，您现在正在收听到的是“说房聊车”节目，我是主持人方明。今天是星期一，希望通过我们的节目，朋友们的心情可以变得非常的愉快，通常到星期一的时候，是我们与网上车市联合推出的经销商老总访谈节目，网上车市会进行同步直播，您可以通过www.cheshi.com看到直播内容，同时在我们的节目中也准备了很多精美的礼品，欢迎朋友们收听今天的“说房聊车”。一首好听的歌曲通过我们的电波送给收音机前的所有的朋友们，希望你们会感觉到清新的问候。今天我们请到的嘉宾是北京北星行汽车销售中心总经理程凌作客我们直播间，首先跟程总打一个招呼。程总，您好，也请您跟收音机前的听众朋友们打一个招呼。
程凌：听众朋友们好。
主持人：很高兴程总和我们来聊天，其实首先要恭喜你，北星行要过五周年的生日了。
程凌：对，我也很希望和收音机前的朋友们分享。
主持人：过生日要有礼物，有什么礼物呈现给我们收音机前的听众朋友们？
程凌：礼物我们是准备了，礼物是我们的心意，如果在电台讲有点儿做广告的嫌疑，大家有兴趣的话可以到我们的展厅来看看，在燕莎等地方都有展厅。
主持人：大家对北星行还是非常了解的，在9月20号有一个非常隆重的汽车店的庆典。大家可以去看一下。跟程总聊天非常愉快，他给我们的感觉是很平易近人的一位，这是不是和你多年做汽车销售有关系？
程凌：这个行业里面的很多老总都比我有亲和力，我更随和一点，是因为我的客户太优秀了，跟他们一比，我是一个非常渺小的人，我还需要进步。
主持人：我们一提到奔驰和宝马，觉得他们是高档车，来购买它们的人都是比较高层次的人，其实作为销售人员来讲，不管是什么样的人都应该是一样对待的。
程凌：当然，这也是对销售人员素质要求很高的一个方面，其实做行业做了很久之后就会知道，做什么行业都要先做人再做事，只要这个客人来了，不管他现在是不是你的客户，也许以后，也许他的孩子，早晚有一天会变成你的客户。
主持人：这也是你做车10多年来最大的收获之一？
程凌：对，可以做好的行业，能够跟优秀的人打交道，可以学到很多的东西，而且觉得生活好象挺有意思的。
主持人：我们今天想跟程总聊一个非常有意思的话题，我想这个话题大家也会比较感兴趣的，程总做车有10多年的时间了，通常大家会认为做车10多年会做过很多的品牌，但是程总只经历了两个品牌，我们起的名字是从面的到奔驰的人生。刚开始是做的面的吗？
程凌：准确地说是长安，91年、92年的时候做的。
主持人：你那么早就开始做车，应该是从大学毕业开始做汽车的。讲讲你自己吧。
程凌：其实讲自己的事儿听众可能不太爱听，但是那个年代如果有人拥有过，或者向往过汽车的话，应该是挺有意思的一段时间，因为汽车市场的变化还是挺大的。我记得我那时候加入国营公司，那时候它有计划，当时的汽车属于生产资料，价格都是属于国家管制的，还分一二三类价格，很多种不同的价格，而且要不同级别的单位才能买得到，也挺有意思的，那时候的价格不是工厂来定的，那时候的做法和现在完全不同，我那时候最多的工作就是到工厂的销售部等着销售部给我们开票，你开了票以后可以去提车，卖的事儿不用去很辛苦的做，只要把这个车拿到手就好了。那个时候是卖方市场，你拿到车以后，当时想卖车的话很容易，你拿到提货单到门口就可以随便卖，很好卖。所以那时候不知道销售是什么概念，反正那时候觉得很多的工作都是到工厂去做这些的。
主持人：你觉得跟现在比最大的差距是哪里？
程凌：现在是买方市场，我们现在有一个产品，会有更好的产品跟你比，那时候所有的产品都买不到。都要到你这儿来找这些产品，那时候的方向是对的，主要是对工厂去做的。
主持人：那时候的心态和现在不一样吧？
程凌：那时候是无忧无虑的，觉得生活就应该是这样的。
主持人：做了多少年长安？
程凌：做了两年多一点，到了94年的时候就改行了，就换品牌了。
主持人：当时你刚刚出入汽车商海的时候，这是你人生当中的梦想吗？你学的是机械专业，你当时梦想就是做汽车，还是无意的？
程凌：完全是无意的。我们那个年代，那时候我们最热门的是外贸，那时候我们的理想是我可以英语考六级，可以进入一个金融有限公司，当时我去的企业有内贸的部分，也有外贸的部分，当时我的外语也可以，我的理想是进入外贸部门，非常遗憾的是外语可能还不太好，就进入汽车部门了。
主持人：后来是不是做得比较顺手了，就把这个梦想延续下去了？
程凌：其实倒不是，我一直做着不顺手，所以我一直想知道顺手的事儿是什么样的。因为汽车的产品这两年受到市场影响比较多一点，但是以前很多年都是跟政策有关，宏观政策，包括进口政策，因为后来我做奔驰跟进口政策相关，再加上汇率等问题，所以每年都有新的挑战，没有特别平稳的时候。所以每年总有新东西，当时觉得很痛苦，怎么没有一天安宁的日子。
主持人：痛苦到什么程度？
程凌：93年以前国内有免税汽车，那时候汽车很好卖。那时候我已经开始接触奔驰这个项目了，而且那个时候车还是挺好卖的，到了93年底，真正是到94年中的时候，就停止了免税，那时候汽车的关税两百多，所以就突然没有人买车了。你想有些车已经订货了，已经到了，我记得印象最深的，我们最辛苦的一年是95年，那一年卖了40多辆车。
主持人：那个时候九几年的时候你还是比较年轻的，心理承受能力还有一定的限度。
程凌：还好，那时候压力还不全在我这里，那时候还不让我全部承受压力，如果全部承受的话我就转行了。
主持人：你当时是怎么想到转到奔驰的？
程凌：在我做汽车的头两年也没有真正爱上这个东西，那时候的工艺和现在没法比，都是很现实的完成这个任务。那时候我的梦想是加入外贸公司，做国际贸易。那时候我特别单纯，那段时间我一直在学外语，然后就有一个机会，那时候有一家公司想谈一个项目，他就需要一个会讲外语的人，因为要跟外商谈判，有一些外文的资料需要处理，他需要一个人会讲外语，同时他要投资汽车行业，他需要这个人懂汽车。我印象特别深，当时面试我的人叫梁涛，他是北外毕业的，他跟我聊了聊，他聊的英语部分少，他让我写，这样机会就有了。当时我觉得我挺用心，他让我针对那个项目写一个方案，那个时候我一个星期没有好好休息，我把我需要的所有资料都查到了，就是奔驰总代理的项目，一个厚厚的分析，包括应该不应该进入，怎么进入，当时自己没有做过，全是从资料上抄的。
主持人：当时你认为这是一个机遇，会让你人生有一个转变？
程凌：完全不是，我当时的理想是进外贸公司，我当时完全是可以用外语了。但是确实是好的东西就是不同，后来我接触这个项目以后，还没有完全看到真车了，但是看到那个资料的时候就和我那个时候的感觉完全不一样了，你真的觉得有非常好的东西，它的线条，你打开机器盖子以后看到的洁净和连接，给我的冲击很大的，觉得这才是好东西。
主持人：在那个情况下，这真是一个机遇，从此转变了你汽车的人生，你怎么看待机遇呢？
程凌：老话讲，机遇都是等待那些有准备的人，因为当时其实做国产的人，做微面的时候，当时微面很好卖的，其实生活很快乐。但是当时我的观念一直还有，自己还在读外语，一直没有放下，两年之后还用得上，正好那个公司要找一个人，既懂外语又懂汽车的人，那时候这样的人真的不是特别多，这个东西也是挺偶然的。你准备完全不是为了这个事，是为了别的事儿，但是真的用上了。
主持人：说到机遇的话题，你觉得你的机遇还是不错的，你觉得机遇的东西是我们应该等待着它来，还是应该抓一下。其实有人说机遇是等来的，有人说机遇我应该去抓一下。你觉得呢？
程凌：机遇之所以称之为机遇，都是多少年以后再看的时候认为的，我觉得还是平常心，你无论做什么事儿都要认真，我做汽车的时候很认真，我做微面的时候也还是很认真的。包括后来，这个投资公司来了，我是做项目经理，人家还会派总经理来的，我觉得我太认真了，我已经投入到这个项目里来了，我们的老板觉得这个人也可以试试。大家认为这个人太年轻了，是管销售的，怎么可能呢，但是老板认为他很认真，他一定会做好的。就是这样，你的机遇发展得好可能就是机遇，但是你发展得好并不仅仅是因为你赶上这个事儿，还有你自己做出的。我们的客户都是非常聪明的，你是真的对他好，假对他好，他一定可以感受到的。
主持人：对，不管做什么都是从人的本质出发的，做事就是做人。
程凌：就是这样的，机遇你不用每天去寻找，就是在每天的过程里面，我们有很多好的销售人员在工作的时候认识到日后的投资人，他又开创新的事业了。你想着他做销售的时候老想着出去干别的，肯定别人对他没有好印象的。
主持人：机遇就是在有的时候，你在默默无闻的工作过程当中它就会来了。
程凌：对。
主持人：欢迎各位收听“说房聊车”节目，今天我们请来的嘉宾是北京北星行汽车销售中心程凌总经理来跟我们聊天，通过刚才的聊天，大家对程总有了自己的感受，如果你有什么问题可以跟我们发送手机短信进行互动，移动用户发送到08821603，联通用户发送8821603，小灵通用户是发送到18821603，我们先休息一下听一段广告，然后我们接着跟你说车聊车。
主持人：欢迎朋友们继续收听首都生活广播的“说房聊车”节目，今天是周一，我们今天为您准备的是特别的节目，目前我们的节目正在网上车市同步直播，你可以登陆www.cheshi.com收看到我们的文字上的资料，不久还会有照片在网上播出，如果您参与我们的节目就会获得一些奖品，今天我们请到的嘉宾是北京北星行汽车销售中心程凌总经理，那我们提一个问题，希望各位听众朋友能够参与，目前程总销售的是奔驰汽车，在销售奔驰汽车之前他销售的是什么车？您可以发送手机短信给我们，移动用户发送到08821603，联通用户发送8821603，小灵通用户是发送到18821603，我们将有精美的奖品送给您。这里是“说房聊车”节目，欢迎朋友们继续收听我们的节目，今天我们请到的嘉宾是北京北星行汽车销售中心的程总经理，刚刚我们在节目的前半段聊的都是程总在汽车人生当中的前半部分，我们接着说说现在。那个时候卖车和现在卖车最大的区别是什么？
程凌：刚才我说了，是市场不同，那时候是卖方的市场。现在是怎么样为客户创造好的购车环境，为他提供什么样最好的产品，我们会把主要的精力放在这块。
主持人：现在好象大部分的汽车经销商都转移到这方面了，这是为什么呢，就是因为市场的变化吗？
程凌：对，主要是这样，从另一个角度来讲，产品是一个方面，像我们的产品还是很不错，因为我们的产品在国内有非常好的美誉度和知名度，相对来说做起来容易一点，别的产品比如说在某些价格区域上的产品非常多，而且产品之间的差别其实也不是那么大的时候，什么因素是决定消费者买这个产品而不是那个产品，决定的时候都是很感性的，也许有理性的客人，但是我感觉在购买这些东西的时候，理性有一部分，很多还是感性的。
主持人：您觉得是应该理性还是感性？
程凌：如果说到我自己，因为我自己比较感性，我觉得应该是感性一点，因为有些东西，比如说谈到这个，谈到敏感的话题，比如说质量的问题，有些产品好象说质量不好，有些不好，但其实从工业产品来讲，总的来说一定会在某一个产量下一定会存在多少个瑕疵，这是一定的。但是也许这个产品的质量问题会比另外的产品质量问题多一点，但你买的车可能很完美，也许这个产品品质非常好，但你买一辆也是有问题的，这个赶上了，这个不是之前你看说明书能解决的问题，我觉得很多时候要感性一点。就是说销售公司为什么要感性一点，就是根据销售的人员是不是让你感觉到舒服和放心，即使万一碰到产品有瑕疵的话，都不会带来不愉快的经历，完全取决于非常理性的因素，也不管自己的当时的感受如何，你去买了，最后未必你的经历很愉快。
主持人：我发现你的想法跟其他人的想法都有一些差异，现在都讲大家应该理性消费。
程凌：我们之前刚才谈人生的时候也谈到，所谓的理性，如果是在短期的时间内理性很难起到作用，可能很长时间以后才会有，其实每天每件事做决定的时候，其实都是感性为主，感性消费和理性消费并不矛盾的，比如说你决定买车了，这是理性的，决定买车了，买多少钱的车，这是你的理性的一面，但是买什么车，具体哪个牌子，在哪买，这都是感性的。
主持人：虽然我们提倡大家理性消费，但是并不能忽略掉感性，如何结合起来才是聪明的消费者，作为销售人员也应该是感性，同时也应该是理性的？
程凌：对。
主持人：说到车现在好象是热门的话题，不管是有车的，没有车的，买了车的，没买车的，总之是一个热门的话题，最热就是汽车的价格问题？您怎么看？
程凌：任何商品都必有价格。最开始我们也谈到价格，以前国家定价，过去是计划经济体制，现在应该是工厂自主定价，但还是离不开是不是符合市场的供需平衡，如果不平衡，产品必然有某种形势的上升或者下降。
主持人：现在应该是供大于求。
程凌：一谈到宏观就超出我们4S店了，有些产品非常好，有些产品就差一点，有些产品可能就卖不动，这个不仅取决于宏观的把握，也取决于当地对不同产品和市场的认知的不同的程度，同时还有经销商的销售程度。某些产品一定有特别优秀和差一点，这个区别可能也造成了产品在小地区和别的产品竞争的东西。
主持人：现在的价格大家还是比较关注的，汽车肯定会大幅度的下降，可现在好象无论是各大媒体还是评论，目前没有看到这种趋势，你消费汽车这么多年了，您觉得从高档到低档，这个价格会有什么样的走势？
程凌：我觉得这个是一个特别难的问题，因为在这个意义上讲，我们每个人如果说到经济学的概念，我们每个人都是起作用的因素，我们大家其实在博弈这个市场，很多厂商，经销商和消费者，还有一些政策，包括油价，到底这个因素最后向哪边去，如果我能知道这个答案的话，我想我是不是应该换一个更好的工作了。
主持人：对于一个未知的问题问一个人好象确实比较困难，你现在给了一个答案，到时候不是这个答案的话，就跟我们相差得远一些。
程凌：这些问题是没有答案的，有些产品是降价的，有些产品不一定。
主持人：比如说奔驰，现在中低档的车争得比较厉害，相对而言像进口车目前没有什么动静，但是也有一些传说，肯定会降的。
程凌：肯定有合理的因素在里边，对于我们来讲，我们的工作是不管这产品的价格如何，我们都要让消费者在我们店里头有一种别人没法替代的感受。价格我们控制不了，所以作为我来讲，我不会把我最大的心血放在对价格的关注上，因为这是市场的作用，不是我能左右的，但是我希望我们能让来我们这儿买车的朋友还是让他觉得物有所值，因为有些时候这个东西不是我们4S店来控制的。
主持人：谈到价格的问题，永远是争论不休的，好象永远都没有什么答案，大家都在等，然后等到这个结果水落石出的时候，原来是这样。也许跟我们想象的相差很远，也许是能够吻合的，但到底怎么样，只能两个字，等待吧。我觉得您从很年轻的时候，恨不得在大学的时候，就给自己树立一个对你来说应该这样走的人生观，或者价值观，在经历这么多年之后，这个价值观有没有改变？
程凌：我觉得没有什么大的变化，这么多年来只是有意无意地更坚定了这一点。
主持人：那时候你的价值观是什么样的？
程凌：那个时候我父母就是教导我，就是说应该踏踏实实做事，无论做什么事情，我当时是这么想的，现在还是这么想的，我之前曾经尝试过，其实最后还是觉得踏踏实实还是实际。
主持人：没有什么捷径？
程凌：有的时候在别人看来那是捷径，别人觉得自己挺顺的，但是其实自己还是挺辛苦的，只是自己的付出别人是看不到的。我觉得命运可能有公平和不公平的地方，比如你付出了可能会有回报，这就幸运。某一个具体的时刻是有公平的，但是在这方面我是很知足的，不管给多少都是很知足的，我觉得这是一部分，你不能选择，我只要这个，不要那个。
主持人：做车十多年了，总的来说自己的人生还是挺幸运的？
程凌：我想当然了，当然很幸运了，真的从刚毕业的大学生到现在，我觉得我现在还是在一个很好的企业，不管是从服务的质量，从店面的评比，到我们的销售量我们都是很不错的，我非常荣幸能有机会来做这个事情，和奔驰在国内同行了这么久，而且学到了很多的东西，到现在为止很幸运的。
主持人：现代人是没有完美的，在你经历过的这些当中，什么时候算是你的瑕疵呢？什么时候你觉得很痛苦？或者说很难，有点坚持不住了。因为人在年轻的时候承受能力是有限的，你有没有这种时候，难到都想放弃的时候？
程凌：说到工作上基本上没有，因为我觉得我非常幸运的就是不光是我自己，我有非常好的公司，有非常好的同事和老板，也碰到过很多难的时候，首先是销售不好，卖不出去了，或者汇率发生大的波动，我们净做进口车，包括对市场判断有误，这些都是有的，这些都是你选择的，你做这行，你就一定能碰到。如果我知道价格是什么样，我什么代价都愿意付，因为经历太多了，但是我觉得确实是奔驰这个产品，这些所蕴含的东西给了我很多，还有同事和老板的支持，给了我很多，所以这个不是特别难。
主持人：您还是挺幸运的，从节目的一开始到节目快结束了，程总一直是笑着说的，看来你还是比较幸运的，即使是遇到一些挫折，也并没有给您留下太深刻的烙印。我们再换一个说法，没有什么太难的事情，肯定有顺的事情吧，你觉得你收获更多的时候是什么时候？
程凌：我希望是在未来，因为现在我觉得我们都是刚刚起步，到底怎么样做这个市场。因为中国我们面临的阶层都是很清晰的，在未来我想我们有很多东西还可以学，可以去改变，我相信在未来会更好，这是我的想法。
主持人：你希望一直在车海中奋勇前进吗？
程凌：我非常希望将来有一天能够当老师，可能做一个销售的培训师，那个是我的一个理想。继续做这份工作可能总有一天我的精力会接受不了，或者说我起的作用非常有限的时候，我觉得当老师可能会更好，也许我能够对别人有所帮助，我觉得那个是更有意思的事情。
主持人：梦想在未来，你从做车到现在你觉得最大的收获是什么？是财富吗？
程凌：我觉得不是。
主持人：或者说不仅仅是。
程凌：其实是这样的，应该说财富是很重要的，但是当你的所有的生活分解以后，因为是各个方面组成的，你有你的朋友，你有你的同事，这么完美的商品，还有家庭，我有一个5岁的儿子，看到这些东西的时候，你的体会就不是完全是那个财富本身了，可能更多的是这些东西给你带来了快乐，你有很多的东西可以相互补偿的，我觉得重要的是在这个过程中，我觉得我幸运是还没有把这些所有的东西都做好。
主持人：好，我们在节目进行到尾声的时候来看一些网上的短信，大部分朋友都答对了问题，程凌总经理在卖奔驰之前是卖微面的，手机尾号4961的朋友说他是一位退休的职工，目前在一家销售汽车设备的公司工作，很喜欢车模，希望能够得到。还有一位朋友说，昨天麦考伦车队来了，我也很喜欢车模，但是买不起。对这个问题你怎么看？
程凌：其实我们的梦想是希望所有喜欢我们车的人都可以买得起，刚才我说了买不买是一个理性的选择，那么至于买什么实际上是很感性的，我觉得随着国家的开放，像奔驰金融公司全面进入中国以后，我们给他们进行一些培训，他们就是非常有想法的人，我觉得将来会有更好的服务提供给他们。
主持人：我觉得购买和梦想并不矛盾，也许你一生当中都买不了这个东西，但是不一定不可以想。
程凌：对。
主持人：当然经过我们的努力，我们有一天会拥有。
程凌：我说的是我们要共同努力。
主持人：最后谈到梦想的环节了，程总是一位年轻的企业家，能不能给我们收音机前的年轻朋友一些启迪呢？很多人也希望能够做的像你这样成功，做成一个年轻有为的人，给他们一些您自己的经验吧？
程凌：我觉得方明给我的这个问题太大了。我觉得就是踏踏实实做好每一件事，其实就是捷径。
主持人：一步一个脚印，踏踏实实做人，踏踏实实做事，每天你的理想就会实现。
程凌：起码和你的理想就会接近一些。
主持人：我们每个人都是很会生活的，如果不是一个会做人的人，我相信他的车一定不会卖好，我想程总应该不是这样的人。
程凌：我们的同行都不是这样的人。
主持人：我们今天的“说房聊车”节目到这儿就要结束了，同时我们的网上车市在进行我们节目的直播，明天就会看到一些图片了。稍候我们会在电脑上抽出得到我们奖品的朋友，不要着急。我们抽出了四位幸运的听众朋友，他们的手机尾号是5873、3491、9197、0942的朋友们，恭喜你们，我们的导播会跟你们联系，好，就到这里，欢迎你收听首都生活广播的其他节目。再见。
